10 способов управления людьми

Одолжение

Попросите кого-нибудь сделать вам одолжение, оказать услугу (эффект Бенджамина Франклина)

Легенда гласит, что Бенджамин Франклин однажды хотел одержать победу над человеком, которому он не нравился. Он попросил одолжить ему редкую книгу, а получив ее, поблагодарил его. В результате человек, ранее не испытывавший симпатию, подружился с Франклином.

Ученые решили проверить эту теорию. Оказалось, что делая одолжение кому-то, мы проникаемся к тому, кто нас о нем попросил. Это может показаться нелогичным, но, вероятно, мы начинаем думать, что тот, кому мы оказали услугу, стоит этих усилий, и он начинает нам нравиться. 

Высокий запрос

Просите больше, чем хотите. Потом снижайте ставки.

Все просто: подкидываете человеку какой-то нереальный запрос, который он, скорее всего, отклонит. Чуть позже попросите о чем-то меньшем - о том, что вам и нужно было изначально. Человек будет чувствовать себя неловко из-за отклонения предыдущей просьбы, даже если тот был совершенно неразумный, и когда вы попросите о чем-то более адекватном, он будет чувствовать себя вынужденным помочь вам.
Ученые выявили, что этот принцип прекрасно работает, но только в том случае, если вы просите одного и того же человека.

Имя

Зовите человека по имени или прозвищу - в зависимости от ситуации.

Дейл Карнеги, автор книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», полагал, что использование имени невероятно важно. Имя человека - самый сладкий звук на любом языке для него, это основная часть нашей идентичности, и мы склонны более позитивно относиться к человеку, который называет нас по имени.
Также есть шикарная хитрость самоисполняющегося пророчества: как лодку назовешь, так она и поплывет. Хочешь, чтобы человек стал тебе другом? Называй его другом! Хочешь работать на человека? Называй боссом, начальником, шефом. Но соблюдайте все же осторожность, чтобы это не выглядело нелепо. 

Лесть

Лесть - пропуск во все двери

Вроде, мысль очевидная. Однако, отметим несколько предостережений. Если будет заметна неискренность, то это может нанести больше вреда, чем пользы. Исследователи изучили реакцию людей на лесть и нашли нечто важное:
Люди стремятся к когнитивному равновесию, стараясь организовывать свои мысли и чувства одинаково. Если вы льстите человеку с высокой самооценкой, делаете это достаточно искренне, то это скорее сыграет в плюс. Но в той же ситуации человек с заниженной самооценкой может негативно среагировать, ведь ваши слова будут расходиться с его собственным представлением о себе. Но, конечно, это не значит, что нужно унижать человека с низкой самооценкой для того, чтобы оправдать его собственные ожидания! Просто будьте осторожны. 

Отзеркаливание

“Зеркальте” поведение вашей аудитории

Отзеркаливание также известно как мимикрия, и многие делают это совершенно естественно. Люди с данным навыком считаются хамелеонами, они прекрасно сливаются с окружающей средой, копируя поведение, манеры и даже речевые шаблоны. Но этот навык может быть использован и сознательно, и он является отличным способом понравиться и расположить к себе человека.
Было обнаружено, что человек проникается к тому, кто его отзеркаливает. Мало того, он начинает относиться лучше даже к тем, кто не вовлечен в ситуацию. Очевидно, потому, что получает одобрение, чувствует себя более уверенным и спокойным, самооценка повышается. 

Используйте усталость

Просите об одолжении, когда кто-то устал

Уставший человек более восприимчив к словам окружающих. Мы устает не только физически, но и ментально. Попросив уставшего человека, вы, вероятно, услышите в ответ что-то в духе “я сделаю это завтра”, потому что из-за усталости нам не хочется принимать решение в настоящем моменте. И, согласившись, вероятность того, что работа будет выполнена, будет высокой. 

Маленькая просьба

Попросите сделать какую-то мелочь и повышайте ставки

Это обратная сторона техники “высокий запрос”. Но вместо того, чтобы начинать с чего-то большого, вы просите о совсем небольшом одолжении. В случае согласия можете поднимать ставки - просить о чем-то большем. Ученые установили, что этот трюк хорошо работает в продажах. Будет эффективнее, если вы подождете день или два до следующего запроса.

Молчание

Не исправляйте людей, когда они неправы

Карнеги отметил в своей знаменитой книге, что не нужно исправлять ошибки людей, это не поможет вам расположить их к себе, а совсем наоборот. Но есть способ обозначить свое несогласие в приятной беседе, никого не ранив. Вместо того, чтобы спорить, прислушайтесь, постарайтесь при этом понять чувства собеседника. Затем выдавайте ту точку зрения, которую разделяете с собеседником, используя ее после в качестве отправной точки для объяснения своей позиции, и уже затем мягко свою позицию. Это повышает вероятность того, что вас услышат и примут ваши исправления, не теряя лица.

Повторение

Повторяйте собеседнику его слова, изменив формулировку

Еще один способ влияния - показать человеку, что вы его понимаете, чувствуете тоже самое. Тут будет эффективным использовать переопределение слов собеседника: слушаем, переформулируем, выдаем обратно. Исследования показали, что когда психотерапевты использовали данный метод, люди лучше открывались этим специалистам, могли выстроить близкий контакт.
Это можно использовать и с друзьями. Послушайте, и перефразируете сказанное как вопрос - им будет удобнее разговаривать с вами. Это поможет вам сблизиться, наладить коммуникацию.

Кивание

Кивайте почаще во время разговора, особенно когда планируете в процессе попросить об одолжении

Ученые обнаружили, что когда люди кивают, слушая что-то, они с большей вероятностью соглашаются с этим. Они также обнаружили, что когда кто-то много кивает перед ними, для них естественно копировать это действие. Это понятно, людям свойственно подстраиваться под поведение собеседника. И если вы хотите быть убедительнее, регулярно кивайте во время диалога. Собеседнику будет трудно не кивнуть, и он будет чувствовать большее согласие с вашими словами, даже не подозревая об этом.

From